Gli acquirenti B2B si fidano dei colleghi rispetto ai chatbot AI, risultati dei rapporti
Secondo un nuovo rapporto di Reddit e SurveyMonkey, i consigli dei colleghi sono la fonte di informazioni più affidabile per gli acquirenti B2B. I chatbot con intelligenza artificiale si sono classificati in fondo alla classifica.
Cosa hanno trovato
Il rapporto ha intervistato 1.200 decisori aziendali statunitensi. Tra gli intervistati, il 73% ha affermato di fidarsi dei consigli dei colleghi quando valutano gli acquisti aziendali. Questo è molto più avanti rispetto ai siti web dei fornitori (55%), ai motori di ricerca (54%), ai siti di recensioni (46%), ai chatbot AI (39%) e ai social media (36%).
Il divario tra la fiducia dei pari e la fiducia dei chatbot dell’intelligenza artificiale è emerso in modo evidente. Solo il 18% degli intervistati ha affermato di utilizzare i chatbot durante la ricerca B2B e coloro che lo hanno fatto hanno segnalato problemi di accuratezza. Informazioni imprecise (41%) e informazioni contrastanti (40%) sono state le principali sfide identificate dagli utenti di chatbot.
Anche una ricerca separata sui consumatori condotta da IAB e Talk Shoppe ha riscontrato una fiducia limitata nei consigli di acquisto dell’intelligenza artificiale, suggerendo alcuni comportamenti di verifica simili al di fuori del B2B.
Ciò che gli acquirenti apprezzano realmente
Alla domanda su quali tipi di contenuti ritengono più preziosi, gli intervistati hanno classificato al primo posto le testimonianze di utenti reali, con il 37% che le ha definite “molto preziose”. Le demo video sono arrivate al 32%, le discussioni della community e i rapporti degli analisti si sono attestati al 27%, mentre i white paper e i fogli singoli sono arrivati ultimi al 17%.
Per i team di contenuto B2B che ancora costruiscono programmi di lead generation attorno a white paper chiusi, vale la pena notare quel numero del 17%. Un sondaggio separato condotto su 797 leader B2B da TopRank Marketing e Ascend2 ha rilevato che la ricerca originale genera un coinvolgimento e una fiducia più forti rispetto ai formati standard di leadership di pensiero.
Insieme, questi due dati suggeriscono che gli acquirenti cercano esperienza reale e dati originali rispetto a imballaggi raffinati.
Gli acquirenti effettuano ricerche per conto proprio
Il rapporto ha rilevato che l’83% dei decisori B2B ha affermato di effettuare ricerche per conto proprio prima di parlare con un team di vendita.
La maggior parte si muove rapidamente, poiché il 65% degli intervistati ha affermato che la ricerca richiede una settimana o meno. Ma il 31% ha dichiarato di dedicare diverse settimane o più alla valutazione delle opzioni, in particolare nel campo del software, dei servizi professionali e delle risorse umane.
Durante questa ricerca autodiretta, il 55% degli intervistati ha affermato che la loro più grande frustrazione è sapere di quali fonti di informazione fidarsi. Trovare testimonianze di utenti reali (48%) e filtrare i contenuti dei fornitori (46%) sono stati i successivi reclami più comuni.
Perché questo è importante
Quando creano contenuti per il pubblico B2B, questi dati suggeriscono che gli acquirenti ripongono maggiore fiducia nelle conversazioni tra pari, nelle testimonianze degli utenti e nelle discussioni della comunità rispetto ai soli materiali controllati dai fornitori.
Il B2B Marketing Benchmark Report di LinkedIn ha rilevato che il 94% dei professionisti del marketing senior considera la fiducia la chiave del successo B2B e questo rapporto mostra dove gli acquirenti la trovano effettivamente.
Guardando avanti
I dati sulla fiducia dei pari sono coerenti con altri recenti risultati sul comportamento di acquisto B2B, ma le “raccomandazioni dei pari” rappresentano una categoria ampia. Il rapporto non fa distinzione tra una conversazione con un collega e un commento anonimo online. Questa differenza è importante per il modo in cui agisci sui dati.
Il rapporto completo è disponibile su Reddit for Business.
Immagine in primo piano: fizkes/Shutterstock
