Cómo ejecutar una cuenta de comercio electrónico de embudo completo durante la semana BFCM
Este año, el Black Friday es el 27 de noviembre y el Cyber Monday es el 30 de noviembre, y ganar la semana del Black Friday/Cyber Monday (BFCM) con una cuenta de comercio electrónico de embudo completo se reduce a abordar tres cosas, hechas en orden. Llene el embudo a principios de noviembre para que haya más demanda que capturar, déle espacio a sus ofertas para capturarla de manera eficiente durante la semana y siga vendiendo a esa misma audiencia hasta diciembre.
En septiembre, cubrí cómo estructurar una cuenta de comercio electrónico de embudo completo antes del cuarto trimestre, es decir, las exclusiones, las listas de clientes y el presupuesto de prospección. Este artículo es el manual para gestionar esa cuenta durante la temporada alta, fase por fase.
Llene el embudo antes del Black Friday
En mi experiencia, las semanas del BFCM que mejor van en nuestras cuentas son aquellas en las que se empezó a trabajar a principios de noviembre. Para el Black Friday, todos los minoristas de su categoría harán ofertas por los mismos compradores. En nuestras cuentas, lo que se convierte durante el cuarto trimestre, específicamente BFCM y Holiday, proviene de personas que lo encontraron en las semanas o incluso meses anteriores. Vemos compradores esperando sus mejores ofertas durante este tiempo y es su trabajo recordarles que estaban buscando, esperando para comprar y lograr que compren. Su trabajo antes de las vacaciones es desarrollar su prospección y hacer crecer su embudo tanto como sea posible para expandir esa audiencia que reduciría el embudo durante BFCM.
Aumente la metaprospección en pasos
Lo último que desea al ingresar a BFCM es que sus conjuntos de meta anuncios vuelvan a la fase de aprendizaje. Un conjunto de anuncios generalmente sale del aprendizaje después de aproximadamente 50 resultados en la semana posterior a su última edición significativa, y Meta señala que los conjuntos de anuncios en aprendizaje son menos estables y generalmente tienen un CPA más alto. Meta también advierte que los cambios frecuentes en el presupuesto pueden hacer que un conjunto de anuncios vuelva a aprender. Por lo tanto, aumente los presupuestos gradualmente hasta principios de noviembre, y su prospección será estable y gastará de manera eficiente antes de la semana pico en lugar de volver a aprender la semana que más importa. No querrás pagar de más durante una temporada en la que ya estás pagando por encima de tu línea base.
Lanzar creatividad navideña antes de la semana
Meta recomienda esperar para editar hasta que un conjunto de anuncios deje de aprender, porque editar un anuncio, un conjunto de anuncios o una campaña durante la fase de aprendizaje lo restablece. Cree su creatividad de BFCM con antelación y lancela en los días (o semanas, según el aprendizaje) previos al Black Friday, de modo que el aprendizaje se produzca antes del pico de tráfico en lugar de durante el mismo. En Google, la guía del minorista es cargar nuevos grupos de activos navideños al menos con dos semanas de anticipación para que se aprueben a tiempo, y la programación de grupos de activos le permite activarlos cuando comienza la venta.
Mueva sus objetivos de Google ahora
La guía para minoristas de Google señala que un objetivo de ROAS más bajo puede ayudar a maximizar la visibilidad de los productos prioritarios en las semanas previas a los períodos pico, cuando mucha gente está navegando. Entonces, si planea reducir los objetivos de ROAS para generar volumen, hágalo a principios de noviembre, antes de la semana del Black Friday. Lleve un registro de dónde comenzaron sus objetivos y presupuestos para saber exactamente a qué restablecerlos en diciembre y, mientras lo hace, decida qué rangos de fechas comparará en su revisión de enero.
Bloquee la oferta, incluida una para nuevos clientes
A estas alturas, ya debería haber decidido la oferta para que todo lo posterior pueda construirse en torno a ella. Las promociones de Merchant Center le permiten marcar una oferta para nuevos clientes, y Google la muestra sólo cuando considera que es probable que un comprador sea nuevo. Eso coloca su mejor oferta frente a las personas que atrae su prospección, pero no garantiza que los compradores existentes no la vean. Aquí hay una lista de verificación rápida para Merchant Center que utilizamos:
- Utilice sale_price en lugar de sobrescribir el precio. Mantenga el precio al valor total. Eso es lo que permite a Google mostrar la insignia de tachado y de venta, que en EE.UU. requiere un descuento del 5% al 90% y un precio regular cobrado durante al menos cinco de los últimos 30 días.
- Coincide con el sitio. El precio de oferta debe coincidir con su página de destino y de pago, y ambos precios se muestran en la página. Las discrepancias se corrigen desde su página de destino o se rechazan, y las correcciones automáticas de Google no están diseñadas para errores de todo el catálogo.
- Agregue una hora y zona horaria a las fechas de venta. Sin ellos, Google usa la medianoche hasta las 11:59 p. m. UTC, por lo que la venta de una marca del Pacífico comienza a las 4 p. m. el Día de Acción de Gracias y finaliza a las 3:59 p. m. el Cyber Monday. Escríbelo como
2026-11-27T00:00-0800/2026-12-01T00:00-0800. - Cargue promociones con anticipación. Google revisa cada promoción antes de que se muestre y las promociones de envío gratuito necesitan un código de cupón.
Capte la demanda durante la semana BFCM
Una vez que comienza la semana, el objetivo es capturar la mayor cantidad posible de la demanda que generó antes de BFCM, con los ingresos que necesita y un ROAS con el que esté satisfecho.
Dale a Google espacio para gastar
La guía de Google para los minoristas es planificar los presupuestos con antelación y estar preparados para captar ventas adicionales, y sus recomendaciones de presupuesto señalarán las campañas en las que sus anuncios podrían dejar de publicarse en los días de mayor actividad. Una campaña puede gastar hasta dos veces su presupuesto diario, pero no más de 30,4 veces su límite de presupuesto diario promedio en un mes. Por lo tanto, solo debe tener cuidado de no gastar demasiado antes del Black Friday y quedarse sin espacio para gastar durante la época del año con mayores ingresos.
Informe a Smart Bidding sobre la promoción
Smart Bidding ya tiene en cuenta eventos estacionales como las vacaciones, pero Google creó ajustes de estacionalidad para que pueda informarle con anticipación sobre los cambios esperados en la tasa de conversión de una promoción o venta específica. La guía minorista de Google es utilizar uno para eventos cortos en los que se espera que las tasas de conversión cambien en más del 30% en menos de siete días, como el fin de semana del Black Friday, y solo en campañas con historial de conversiones. Puede configurar esto a partir de resultados anteriores y si el Black Friday convirtió aproximadamente el doble de su línea base de noviembre anualmente, en promedio, esa es su opinión. Para una promoción más larga o fluctuaciones más pequeñas en la tasa de conversión, ajuste sus objetivos de ROAS manualmente y recuerde volver a configurarlos después. Por el contrario, un ajuste estacional hace que las ofertas vuelvan a la normalidad por sí sola cuando finaliza la ventana.
Dejemos que las campañas de cosecha se lleven el dinero extra
Durante la semana de BFCM, en nuestras cuentas, los CPM de prospección alcanzaron su punto máximo y la prospección no se ve muy bien en los informes, porque la búsqueda de marca y el retargeting están generando conversiones a su nivel más bajo. Continuaría con la prospección de la parte superior del embudo (TOFU) porque las personas todavía están en modo de descubrimiento, pero esas campañas de recolección del embudo medio a inferior serán donde se debería gastar el presupuesto adicional. En nuestras cuentas que venden productos de mayor consideración, vemos regularmente a compradores que llegaron por primera vez en noviembre buscando comprar en diciembre, razón por la cual lo mantenemos activo durante la semana de BFCM.
Arreglar lo que está roto temprano
Trabaje con el equipo para confirmar que no haya ningún problema al ingresar a BFCM y qué se debe actuar durante esa semana:
- Rechazos de productos y errores en el feed al descartar artículos.
- Una promoción publicada en el sitio pero que no aparece en sus listados, o una discrepancia de precios entre el feed y la página de destino.
- El seguimiento de conversiones ha dejado de funcionar. Arréglalo y luego aplica una exclusión de datos para la ventana afectada. La guía de Google es excluir al menos el 90% de los clics afectados, nunca eliminar una exclusión una vez aplicada y, en general, evitar completar los datos faltantes.
- Campañas limitadas por presupuesto que están alcanzando el objetivo.
Meta CPM más altos, un solo mal día de ROAS, Máximo rendimiento cambiando el gasto entre grupos de activos y una mayor frecuencia de retargeting son normales en la semana pico en nuestras cuentas. Pueden esperar hasta el 2 de diciembre.
Convierta el embudo en diciembre
A principios de diciembre es cuando las campañas de prospección que siguió dando frutos. En nuestras cuentas suele tener menos competencia que el propio Black Friday, lo que es fantástico para el ROAS.
Reorientar a los visitantes de la semana BFCM que no compraron
Todos los que visitaron su sitio durante la semana pico y se fueron sin comprar ahora son su audiencia más cálida. Apóyate en eso. Cree una reorientación en torno a ellos en ambas plataformas y lidere con plazos de envío en lugar de un descuento mayor. En nuestras cuentas, la urgencia de recibir un pedido antes de la fecha límite de envío en la segunda semana de diciembre es uno de los mensajes más fuertes de la temporada. También le permite seguir vendiendo sin capacitar a los compradores para que esperen la próxima ola de descuentos.
Restablecer ofertas sin reaccionar exageradamente
Cuando desaparecen los precios promocionales, las tasas de conversión vuelven a la normalidad. En nuestras cuentas, esto suele aparecer como unos días de sobrepuja a principios de diciembre que se resuelven por sí solos. Restablezca los objetivos a donde estaban antes de las vacaciones y espere unos días antes de reaccionar a la sobreoferta. Luego limpia. Deje que caduquen las fechas de los precios de oferta, finalice las promociones finalizadas y obtenga copias de la cuenta regresiva y activos de tiempo limitado de cada campaña, incluidas las que nadie recuerda haber creado.
Lea lo que produjo la prospección
Los nuevos clientes que llegarán a principios de diciembre son la primera lectura real sobre si el trabajo completo del embudo dio sus frutos y son el número que debe incluir en su revisión de enero.
Dónde concentrarse antes del 27 de noviembre
Ganar con una cuenta de comercio electrónico de embudo completo durante la semana BFCM se decide principalmente antes del Día de Acción de Gracias. Aumente la metaprospección en pasos, lance creatividades, mueva los objetivos de Google con anticipación y bloquee su oferta y la configuración de Merchant Center. Luego, déle al postor margen de maniobra y un ajuste de estacionalidad una vez que comience la semana, mantenga la prospección plana y dedique principios de diciembre a convertir la audiencia que creó.
Si solo hace una cosa esta semana, compare la tasa de conversión del Black Friday del año pasado con su referencia de noviembre. Le indica si vale la pena establecer un ajuste estacional y exactamente en qué establecerlo.
Conclusiones clave
- La obtención de BFCM comienza a principios de noviembre. Aumente la metaprospección en pasos y lance creatividades navideñas antes de la semana, para que su audiencia esté construida y sin aprendizaje antes de la semana pico.
- Bloquee su oferta y la configuración de Merchant Center antes del Día de Acción de Gracias, incluida una promoción para nuevos clientes que presente su mejor oferta a los clientes potenciales.
- Durante la semana, dé a Google margen de maniobra en el presupuesto y un ajuste de estacionalidad para la ventana de promoción dura, y deje que las campañas de cosecha se lleven el dinero extra mientras la prospección se mantiene estable.
- Diciembre es donde el embudo da sus frutos. Vuelva a dirigirse a los visitantes de la semana de BFCM que no compraron, lidere con los plazos de envío y restablezca los objetivos de oferta en pasos.
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Imagen de portada: Roman Samborskyi/Shutterstock
